一文讲透PLG产品的定价方式

系统。

以Monday.com这款管理SaaS来说，平常用户很不可或缺的一个本体止息就是每天审阅开发团队的使命，给比起应以的团员指派下一周的使命，更为新每个使命的状态和移除顺利完成的使命并分析结果。

这样一个本体止息但会随着开发团队的扩展止息进行，并随着沉淀的资讯增加而减少平常用户粘附和留存度，从而改善换成当选者。先为前一个特质是Growth止息，牵涉到到这一止息链路的各项系统只能保持来使在线，比如对于表格URL类的商品来说，始创一个在线URL，并在前面打上商品的推销水印和链接，可以让更为多表格一栏者也看见你的商品，并吸引他们来用作你的商品，从而解决问题商品的病毒的设计传布。

接着让我们来看下两个换用Freemium来进行的的现代商品——Zoom和Webflow。

1. Zoom

大家都明白Zoom是一款线上的音视频但会议插件，在当时这仍未曾是一个竞争者激化且巨头林立的行业了。Zoom换用Freemium来进行作为其转回这一红海市场的下一步，通过利用Freemium自带的病毒的设计传布本体，因为音视频但会议称许但会牵涉到到多方积极参与，在线来进行可以在无形之里头引荐更为多好友和开发团队团员用作Zoom，从而产生平常Alexa的指数级增长速度。

2. Webflow

Webflow是一款在线无代码搭设主页的工具箱，跟Zoom来得，Webflow更为加展示显现出于某一个群体——写手。这批老年人通过Webflow来搭设主页，顺利完成大型企业交付清，从而换取收入。

针对像Webflow这样比起展示显现出平常用户群的商品来说，在换用Freemium来进行前就只能先为弄清楚ICP（ideal customer personas全然平常用户画像），然后根据画像订立显现出比起应以的在线系统和挂钩系统。Webflow通过共享在线的系统化开发计划系统设法这些写手逐渐成长起来，当他们仅有2人以上开发团队时，就但会这样一来用做挂钩折扣的协作系统，从而顺利完成折扣生成。

二、Free Trial（在线试行）

接着来看下Free Trial来进行，右边也有所述这种来进行便是就是在线试行。一般来说，To C的商品但会给平常用户在线7天将近的月内，To B的商品由于但会更为加复杂一些，一般但会给14～30天将近的月内。

通过这几天试行，设法平常用户快速找到Aha每一次，从而促成在月内结束后折扣购商品。因此，换用Free Trial来进行的商品只能特别关注Time To Value这一左图表，如果发掘显现出实用价值的间隔时间想像中长，平常用户就没有作法在月内内想到商品实用价值，从而加剧折扣亲率偏偏高的情况。反之如果商品的折扣亲率偏偏高了，也可以从Time To Value的显现出发点去反思，再次来能否优化Onboarding的引程，来使得平常用户更为快达到Aha每一次，或者是延长其所的月内。

Free Trial来进行再次包含的话，又可以包含Opt-In和Opt-Out两种。这两种的本体差异点在于申领的当选者。Opt-In的商品申领当选者但会很偏高，多半只只能共享邮箱只需顺利完成申领，而Opt-Out的商品申领当选者则但会比起尤其高，多半但会尽快共享银行卡，并在月内到了后基本功能扣款。

根据OpenView左图表显示，目前绝大多数PLG的商品换用的都是Opt-In的来进行，因为降偏高平常用户发掘显现出商品实用价值的当选者是PLG的本体法理之一。而Opt-Out来进行多半法理上于包含应用的开花结果商品，不只能换取大量的平常用户，而是侧重于吸引那些经过细致调研的熟练特定老年人，Opt-Out来进行并能减少折扣生成。

下面让我们来再次来换用Free Trial尤其的现代的SaaS商品——Shopify。

Shopify

Shopify是一个为一站式公共服务的脱离建站游戏平台。它设法商家可以快速搭设显现出一个线上脱离站，并共享了丰富的各类模旧版和插件，形成了一整套一站式生态经济制度。Shopify在首页就标有了“Start free trial”的按住，只只能有用一栏资讯，只需顺利完成申领并拿到14天的月内。在这14天月内里头，平常用户可以无管制的会面时和试行Shopify上的所有系统，有数条形码、POS系统、主页模旧版、多语法、该主页和各类插件工具箱等等。

这些种类繁多的素材设法商家在短间隔时间内发掘显现出了Shopify的实用价值，从而解决问题了全面的折扣生成。

从底层演算上反思，Shopify面向垂直的一站式SaaS工具箱应用，同时面向的也是必需熟练的商家老年人，并且这批老年人自身的折扣能力也比起尤其强，因此换用Free Trial的来进行可以设法其减少折扣生成亲率。

三、如何同样

那么如何来同意换用哪种在线价位来进行呢？我们可以通过商品面向市场换用的完全相同解决办法来同意其所的在线价位来进行。

这里头的Market Strategy基于Tony Ulwick在Jobs-To-Be-Done Growth Strategy Matrix里头所述过的三种类型：Dominant（主导型）、Differentiated（分化型）和Disruptive（歪曲型），Ulwick是JTBD分析方法的奠基者践行者，也写过就其的书，他根据JTBD的分析方法框架揭示了5种增长速度解决办法（如下左图），感兴趣的老朋友可以看文中的概要资料来全面性知晓。

Dominant解决办法法理上于那些面向市场里头所有商品，并且具商品上的抛离占优和更为偏高的商品价格，尤其的现代的有Google、Netflix和Uber。这种解决办法较难实施Freemium的来进行，通过大量的在线平常用户可有，构筑自己商品的竞争者战略性，从而解决问题主导占优。Differentiated解决办法法理上于那些跟巨头竞争者的商品，这类商品只能找到巨头还未曾公共服务好的一个包含应用早先，共享更为好的商品但同时商品价格也但会更为高。这种解决办法较难实施Free Trial的来进行，因为市场大小的管制和商品的复杂性，你的商品并不只能大量客户来构筑自己的战略性，因此减少折扣生成，并公共服务好这批包含老年人是首要同样。Disruptive解决办法法理上于那些面向竞争者激化市场，以更为偏高的商品价格共享一个更为有用的商品。尤其的现代的例子是很多在线海报设计游戏平台，比如Canva在商品系统上但会比Photoshop这些进阶的作左图工具箱更为弱一些，但是共享了更为有用性价比更为高的解决办法。这种解决办法较难换用Freemium的来进行，吸引大量既有解决办法商品的平常用户来玩游戏想法新商品，降偏高他们的上手当选者，构筑起自己的平常用户战略性，从而进行折扣生成。

有用揭示一下，如果你的商品共享了更为好的商品和更为偏高的商品价格，较难实施Dominant解决办法和Freemium来进行；如果你的商品是针对某一包含老年人，共享更为好的商品和更为高的商品价格，较难实施Differentiated解决办法和Free Trial来进行；如果是共享更为有用的商品和更为偏高的商品价格，较难实施Disruptive解决办法和Freemium来进行。

四、Reverse Trial（种系统试制）

以上是关于Freemium和Free Trial这两种类似在线价位来进行的一些情况，综合下去看，两种手段都有各自的方的设计则，那么不对什么作法糅合这两种来进行，扬长避短，塑造一个全取而代之来进行呢？正确是称许的！

这种取而代之来进行被OpenView被称作——Reverse Trial，在这种来进行里头，新平常用户显现出去后但会拿到一个有间隔时间管制的在线管理人员账号，当月内过了之后，则但会基本功能倒数第为一个平常账号，但平常用户依旧可以在线用作商品，但如果一切都是用作特定的管理人员旧版系统，则只能再次全面换成。

前面这张左图是来自OpenView网志里头的关于Reverse Trial的平常用户管状逆时针，从左图里头可以看见，这种来进行适当混合了Freemium和Free Trial两种手段缺点，平常用户显现出去后就可以尽情完整的管理人员旧版系统，并且也有互换以14天的月内限来减少折扣生成亲率，同时就算续签了，平常用户依旧可以在线用作商品的系统化系统，又扩展了商品的平常用户可有，为近期全面地生成和传布增长速度奠定了系统化。

那为什么叫Reverse呢？因为对比Freemium来说，这种来进行优先为获取了平常用户管理人员旧版的系统，从行为心理学上显现出发点来说，丧失一样外面产生的痛苦是得到一样外面产生快乐的两倍，人们更为蔑视丧失，因此也并能全面促成折扣生成。

Airtable是先为于换用这种来进行的奠基者者，有用给大家简述一下，Airtable是一个无代码的在线表格实习引游戏平台，设法平常用户搭设各类应以用程序，是非常的现代的PLG商品，迈入于2012年，当前一轮估值高达110亿美金。

Airtable本体的理念是“插件开发计划民主制度”，赋能每个人，而不仅有仅有是工程师，都可以通过Airtable的工具箱和游戏平台来搭设各种应以用程序。因此他们面向的是一个通用型的市场，换用Reverse Trial的来进行，一方面并能他们积聚够大多的平常用户系统化，拿到主导型的市场份额，这也符合他们作为歪曲现代开发计划来进行的工具箱优点（上文所述的Disruptive解决办法），与此同时，这种手段也比平常的Free Trial更为加慷慨，让平常用户月内玩游戏了管理人员旧版系统，刺激了全面的折扣生成。

从此以后让我们来再次来Airtable是如何实践Reverse Trial这种来进行的呢？Airtable的增长速度负责人Lauryn Isford看来Reverse Trial这种来进行最较难用做平常用户增长速度这一必需，换用这种来进行的前提是你只能跟平常用户维持一个长期的亲密关系，并通过这样长期的亲密关系来建立信任，从而得到终究一切都是的生成。Reverse Trial可以设法培育显现出长期平常用户亲密关系，同时在一开始就给到他们一个短期售票厅来探索你商品先为于进的系统。

按照这个演算，Reverse Trial的本体关键点在于如何平衡好在线和折扣套餐的系统选择。因为在这种来进行下，平常用户一开始就可以直接玩游戏所有完整旧版的系统，如果你没有有很好地平衡好在线和折扣系统之间的差异点，就意味著产生平常用户折扣自愿不足，并长期用作在线旧版本。在这个疑问上，Isford揭示了一些在Airtable的实践经验。

首先为对于在线系统上，她建议把所有促成平常用户增长速度的系统都实体化为在线，这样并能减少平常用户可有和解决问题规模化增长速度。而对于折扣系统来说，可以根据完全相同的必需平常用户和互换以实用价值包含Moat（河堤）、Sticky（粘附）和Sophistication（复杂）这三类。

Moat：高转换成本或者具网络服务现象以，减少复合实用价值的系统Sticky：平常用户开始用作后，但会年中用作甚至不愿付清更为多花钱来用更为多的系统Sophistication：更为全面性和更为复杂的系统

以Airtable来或多或少，平常用户可以在Airtable上在线搭设一个系统化系统的CRM，但当他们一切都是在CRM里头集成Salesforce，解锁更为深度的用作和扩展他们的实习引时，就只能折扣换成套餐了。但与此同时，引荐更为多室友查阅CRM和协作这个系统则是在线的，因为这并能促成平常用户增长速度，让更为多人通过协作来用作商品。

如何平衡好在线和折扣系统呢？Isford看来只能遵循二八法理，也就是80%的平常用户但会受限制于在线系统，20%的平常用户但会换成折扣系统。按照这个法理，我们可以先为从本经济制度统被用作的情况开始画线，从而来具体其所的在线和折扣系统比例。

五、片尾

以上就是本期关于PLG价位来进行的就其素材了，正如开首所说的，在线的价位来进行是PLG解决办法以求成功的本体特质之一。大家在准备PLG解决办法时，可以先为从商品和市场显现出发，选定一个较难自己的在线来进行，然后根据二八法理筛选显现出互换以的在线和折扣系统。从此以后深信圈还但会给大家产生更为多PLG就其的精彩干货素材！

概要材料：

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著者：深信圈；大众号：深信圈（ID：gh_352a572cf923）

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